Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта
Тренинг Продажа оборудования и спецтехники
Код 21764
-
Для кого
руководители отделов продаж, специалисты отделов продаж технически сложного продукта, оборудования, спецтехники
Программа
Суть промышленной продажи - не продажа, а завершение проекта
Цель тренинга:
- усилить продажи;
- овладеть алгоритмом продаж технически сложного продукта.
Подготовка- Что необходимо знать о бизнесе клиента? Правила классификации и сбора информации
- Формируем банк аргументов, весомых доводов на основе информации о заказчике
- Усиливаем статус «Я эксперт», привязываем не к своему продукту, а к бизнесу клиента
- Закупочный центр, определяем лицо принимающее решение, «блокиратора»
- Как сделать «блокиратора» союзником?
Коммуникации- Строим коммуникацию с фокусом на доверие.
- Говорим на языке «пользы» для заказчика
- Помогаем заказчику четче сформулировать проблему, потребность. Алгоритмы ситуационных, извлекающих, направляющих вопросов
Представление оборудования, презентация, переговоры- Грамотное представление своего продукта: «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Перевод преимуществ в денежный эквивалент», «Визуальные картинки» и т. д
- Переводим свойства оборудования в преимущества для клиента;
- Закрываем сверхпотребности клиентов через дополнительные решения, услуги
- Косвенно воздействуем на условия закупок.
- Что контролировать при переговорах?
- Обоснование цены: принцип и технология.
- Как измерить результат переговоров?
Возражения и сомнения- Риски клиента при замене поставщика
- Работаем с возражениями. Убедительные приемы для преодоления возражений
- Технологии возврата и методы предупреждения возражений. Приёмы быстрой грамотной аргументации.
- Признаки сомнений. Эмоциональная и рациональная линия работы с ними
Принятие решения- Выявляем и влияем на критерии принятия решения;
- Действия, форсирующие процесс подписания договора.
Поддержание клиента, на этапе установки, монтажа и эксплуатации оборудования- Причины и профилактика «выгорания» заказчика
- Четкие алгоритмы в ситуации обоснованной рекламации
- Грамотное поведение в случае необоснованных претензий. «Мы не говорим «Да», мы не говорим «Нет».
- Закрепляем успех успехом. Поддерживаем клиента в его согласии, развиваем долгосрочные отношения.
Тренинг проводит эксперт-практик по продажам, имеющий опыт управления в области продаж более 10 лет. Специалист-практик в области продаж технически сложного продукта. В продажах с 1999 года, от менеджера до руководителя отдела продаж
Для участников тренинга:
обучение по программе;
информационные материалы;
культурная программа;
ежедневные обеды и кофе-брейки.
