Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Семинар

Код 22620

  • Для кого

    собственники и управляющие отеля, коммерческие директора и директора по продажам, руководители подразделений по маркетингу и PR

    Программа

    1. Маркетинг на рынке гостиничных услуг. Особенности продвижения отельного продукта. Классификация клиентов и оценка их потенциала. Анализ конкурентов. Каналы продвижения. Эффективные отношения со СМИ. Создание информационных поводов. Презентация своего отеля на деловых мероприятиях (выставки, конференции, workshop и т.п.). Альтернативные техники продвижения: социальные сети, форумы путешественников.

    2. Управление продажами в гостинице.

    • Отдел продаж: структура, обучение основам и навыкам гостиничных продаж, мотивация сотрудников.
    • Ценовая политика. От чего могут зависеть цены в гостинице – определение основных показателей. Формирование открытых цен, тарифной сетки, системы скидок.
    • Планирование, отчетность, составление бюджета.

    3. Профессиональное бронирование.

    • Этапы бронирования. Выяснение потребностей гостя, презентация преимуществ отеля и решение гостя. Приемы обоснования цены.
    • Эффективные продажи номеров и услуг всех ценовых категорий (гибкие тарифы, специальные предложения ограничительные условия, пакеты услуг и т.д.). Продажа номера более высокой категории, дополнительных услуг. Техника альтернатив. Что предложить гостю, если запрашиваемый им номер отсутствует?
    • Различия между гарантированным и негарантированным бронированием. Работа с предварительным/негарантированным/гарантированным бронированием. Приемы, способствующие гарантированному бронированию Виды гарантий. Получение деталей кредитной карты - гарантия безопасности и работа с сопротивлением гостя.
    • Процедуры работы с электронными заявками, полученными от систем бронирования, через сайт отеля, на электронную почту отеля. Снижение процента незаездов.
    • Документооборот, образцы подтверждений и предложений, образцы аннуляций.
    • Особые случаи: процедуры отказа в бронировании нежелательным гостям.
    • Мини-тренинг: «Если гость говорит "нет". 2 возможности закрыть продажу».

    4. Продажи на корпоративном рынке.

    • Стратегии привлечения новых корпоративных клиентов. Выстраивание коммуникаций с корпоративными клиентами. Эффективная работа с представителями компании-клиента в зависимости от их функциональных обязанностей. Точки "входа" в компанию, отделы.
    • Особенности переговорного процесса. «Холодный» телефонный звонок-мини-презентация отеля. Приглашение на site inspection в отель. Как провести встречу в офисе клиента? Процесс запроса предложений для заключения договоров с корпоративными клиентами. Что можно предложить? Создание пакетов услуг, подготовка корпоративных мероприятий. Переговоры о цене. Презентация и аргументация на языке выгод для клиента. Причины клиентских манипуляций. Как предлагать скидку, чтобы не уменьшать доход от данного сегмента? Техники завершения продажи.
    • Различные виды корпоративных контрактов. Заключение корпоративного договора, примеры протоколов разногласий.
    • Формирование программ лояльности для корпоративных клиентов (заказчиков и менеджеров из групп влияния). Примеры. Тактики напоминания об отеле. Поддерживающие звонки: периодичность и поводы. "Реанимация" потерянного клиента.

    5. Электронные каналы продаж в гостиничном секторе.

    • Основные гостиничные сайты, принципы работы и взаимодействия. Как рассчитать наилучшую цену? Как представить специальные тарифы?
    • Как подключиться к GDS (глобальные системы бронирования)? Стратегия работы. Определение размера комиссий и стоимости номеров. Привлечение корпоративных клиентов и туристских компании из GDS.
    • Обзор систем ADS (альтернативные системы бронирования), на каких из них сконцентрировать свое внимание. «Подводные камни».
    • Как заставить сайт гостиницы продавать? Конверсия трафика. Компоновка главной и внутренней страниц сайта. Продающие и имиджевые элементы сайта. Анализ и сравнительная характеристика современных модулей on-line. Онлайн визовая поддержка. Управление агентскими продажами через сайт. Примеры реализации системы on-line бронирования на сайте отеля и синхронизацией с системами управления отелем (PMS), социальными сетями. Развитие гостиничной индустрии в Интернете. Прогнозы.
    • Система работы по получению положительных отзывов и повышению рейтинга на всех бронирующих сайтах. Рекомендации по организации работы с постоянными гостями.
    • Расчет рентабельности и упущенной выгоды при электронных продажах, оптимизация работы. Формирование статистики по продажам и их последующий анализ.

    Занятия проводят: Вербина Анна, директор по продажам отеля «Традиция», консультант и тренинг-менеджер по гостиничному менеджменту и, в частности, по службам продаж и бронирования; Якубенко Ольга, бизнес-тренер индустрии гостеприимства; Галочкин Александр, учредитель и генеральный директор IT-компании TravelLine. Онлайн-сервисы: модули бронирования «TravelLine: Отель» и «TravelLine: Санаторий», система автоматизации агентских продаж «TravelLine: Отель + Агент». эксперт первой национальной премии за открытия в области путешествий премии «Моя Планета»; преподаватель дисциплины «Разработка и продвижение интернет-приложений»

    Для участников семинара:
    обучение по программе с выдачей Сертификата;
    сборник информационно-справочных материалов;
    экскурсионная программа;
    ежедневные обеды и кофе-брейки.