Тренинг "Продажи оборудования"

О курсе:

Для кого:

руководители отдела продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам

Программа:

Продажа оборудования – это многоступенчатые переговоры, многоходовая шахматная комбинация, где Вы эксперт, которому доверяют или не доверяют. Одним словом – это «сложные» продажи.

Этот тренинг для Вас, если Вы хотите:

• Увеличить количество крупных сделок
• Повысить конверсию проектов «в работе» в заключенные контракты
• Развить технологичность и маневренность в сложных продажах

Что приводит к успеху в сложных продажах?

• Специфика большой продажи: типичные ошибки, распространенные ловушки.
• Неэффективность классической техник презентации, закрытия продажи.
• Анализ воронки продаж с учётом специфики сложной продажи.
• Что повышает конверсию проектов «в работе» в заключенные контракты.
• Прямая зависимость успеха в Продаже от степени «включенности» в бизнес клиента.
• Методики классификации и структурирования процесса продаж.

Прорабатываем инструменты и техники

• Самоаудит – определяем свои сильные стороны и зоны развития.
• Развитие доверия у Покупателя как ваше ключевое преимущество.
• Классифицируем преимущества и выгоды Вашего предложения, что применяем/ не применяем.
• Качество вопросов как ключевой параметр успешной коммуникации на каждом этапе продажи.
• Важность вариативности вопросов. Методика 4 Q. Применимость ситуационных, проблемных, извлекающих, решающих вопросов.
• Своевременная коррекция цели. Инструмент «заточка» под Покупателя.
• Прорабатываем сложности в создании выгод для Покупателя.
• Что подводит Покупателя к осознанию готовность заключить контракт? Специфика закрытия продажи в сложных продажах.

Тренинг проводит бизнес-консультант, тренер с 10-летним опытом консалтинговых услуг по построение и внедрение эффективных систем продаж. Примеры реализованных проектов: Hewlet –Packard  (специализированная программа продвижения новой товарной линейки для дилеров), Индустрия – Сервиса (разработка и внедрение системы продажи промышленного оборудования), ЕвроМобайл (программа обучения целенаправленным продажам - дистрибуция оборудования связи).