Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Семинар Технология активных продаж промышленных товаров в сфере В2В

Код 31384

  • Прикладной курс для тех, кто в условиях возрастающей конкуренции на промышленных рынках желает активно наращивать темпы продаж своей продукции. Программа включает в себя все ключевые аспекты управления процессами, связанными с продажами промышленной продукции

    Для кого

    для коммерческих директоров, руководителей служб сбыта, директоров филиалов, ведущих специалистов службы продаж, консультантов в сфере продаж, специалистов по работе с клиентами, менеджеров по продажам и всех заинтересованных специалистов

    Программа

    1. Промышленные товары.
      Типичные ошибки в восприятии, позиционировании и презентации промышленных товаров.
      Технология эффективного описания конкурентных преимуществ промышленных товаров.
      Технология трансформации промышленного товара в "многоуровневую систему ценностей" для клиентов.
      Маркетинговая технология эффективной презентации и аргументации цены промышленных товаров.
      Как превратить промышленные товары (детали, оборудование, сырье) в ликвидную систему В2В.
      Практикум "Как мы видим и презентуем свои товары клиентам?".

    2. Специфика рынков промышленных товаров.
      Жизненный цикл рынков промышленных товаров и его влияние на процесс продаж.
      Необходимый уровень профессиональных компетенций продавцов и потребителей промышленных товаров.
      Особенности и технология совершения закупок на рынках промышленных товаров.
      Модель управления циклом принятия решения о совершении покупки промышленных товаров.
      Технологии и модели работы с лицами отдела закупок и отдела продаж промышленных товаров в компаниях клиентов. Создание карт "клиента" и его "бизнеса".
      Практикумы "Анализ покупательских мотивов клиентов"; "Управление процессом закупки со стороны клиента".

    3. Технологии и инструменты продаж промышленных товаров. Определение понятий: продажи и поставки.
      Что мы продаем клиентам: товары, услуги, оборудование, сырье или бизнес?
      Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах:
      - как заставить себя использовать подход B2B вместо широко распространенного Р2В.
      Виды продаж на рынке промышленного оборудования:
      - активные, пассивные;
      - их преимущества и недостатки.
      Способы реализации процесса продаж.
      Практикумы "Анализ и оптимизация своего понимания процесса продаж промышленных товаров и его компонентов"; "Построение поэтапной, графической схемы технологического процесса продаж промышленных товаров и оборудования с учетом специфики бизнеса нескольких компаний участников"

    4. Управление ассортиментом промышленных товаров.
      Классификация промышленных товаров по степени их влияния на клиентов:
      - инструменты управления ассортиментной матрицей промышленных товаров в компании клиента.
      Определение ассортиментного потенциала своих клиентов.
      Как организовать эффективную работу менеджеров по продажам, ответственных за разные группы ассортимента с одним клиентом в течение длительного времени.
      Практикум "Создание и использование модели ассортиментной матрицы с учетом потребностей и специфики бизнеса клиента".

    5. Управление отношениями с клиентами на рынке промышленных товаров.
      Клиентская база как инструмент управления продажами.
      Клиентская база как инструмент управления системой дистрибуции промышленных товаров:
      - управление сбытовой деятельности с помощью клиентской базы;
      - поиск и анализ клиентов на рынках промышленных товаров.
      CRM как главный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами.
      Структура и особенности послепродажной работы с клиентами.
      Специальные мероприятия для развития отношений с клиентами - дилерские конференции, презентации; программы авторизованного дилерства, сертификация.
      Практикумы "Анализ своего понимания клиентской базы как инструмента управления продажами"; "Анализ сбытового потенциала своей клиентской базы".