Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Тренинг

Код 32540

  • Проверенные на практике переговорные методики: от намерений к контракту с прибылью. Практикумы, деловые игры и моделирование переговорных ситуаций

    Для кого

    для руководителей коммерческих служб, директоров по продажам и развитию, менеджеров по работе с клиентами

    Программа

    Профессиональное управление ходом переговоров

    1. Установка контакта. Создание первого впечатления у клиента. Процесс формирования доверия.
    2. Выявление потребностей оппонента/клиента. Типология клиентов, в том числе VIP, и техники взаимодействия с ними. Анализ психологического портрета клиента. Практикум по выявлению скрытых интересов оппонента.
    3. Как правильно задавать вопросы во время переговоров. Техника результативной работы с возражениями и неудобными вопросами.
    4. Практика аргументации предложений. Техники правильной аргументации. Тренировка по превращению возражений в свои аргументы.
    5. Техника расслабления и "включения" заинтересованности оппонента. Навыки контроля эмоций своих и оппонента. Способы выхода из переговорного тупика.

    Практика переговоров: от торга к контракту

    1. Навыки экономического поведения (обмена). Приемы экспресс-оценки рисков в переговорах (Леверидж возможностей). Четыре шага от предложения к результату.
    2. Правила переговоров о цене. Ошибки во время торга. Практикум: отстаивание цены. Как правильно делать скидки.
    3. Практика по разработке речевых модулей для переговоров. Стоп-фразы, влияющие на принятие решений. Аудит речевых фраз в процессе переговоров с клиентами по всем рабочим каналам, включая телефон, email и т.д.
    4. Деловая игра. Проведение эффективной презентации и аргументации коммерческого предложения. Как и когда нужно проводить презентацию.
    5. Методы закрепления результатов переговоров. Потоковые сценарии закрепления влияния и власти.

    Юридические особенности заключения коммерческих договоров

    1. Порядок заключения договора и доп.соглашений. Риски и последствия различных видов договоров. Проверка контрагентов.
    2. Контроль исполнения контракта. Практикум: приемы и техники ведения переговоров с должниками.

    Методика управления взаимоотношениями с клиентами

    1. Системы "ведения" клиента и построение клиентского сервиса коммерческих отделов. Формирования карточки интересов для В2G.
    2. Внедрение CRM-системы для учета клиентов и контрактов, контроля и оценки эффективности результатов продаж.