Практика переговоров в В2В и В2G

О курсе:

Проверенные на практике переговорные методики: от намерений к контракту с прибылью. Практикумы, деловые игры и моделирование переговорных ситуаций

Для кого:

для руководителей коммерческих служб, директоров по продажам и развитию, менеджеров по работе с клиентами

Программа:

1. Установка контакта. Создание первого впечатления у клиента. Процесс формирования доверия.
2. Выявление потребностей оппонента/клиента. Типология клиентов, в том числе VIP, и техники взаимодействия с ними. Анализ психологического портрета клиента. Практикум по выявлению скрытых интересов оппонента.
3. Как правильно задавать вопросы во время переговоров. Техника результативной работы с возражениями и неудобными вопросами.
4. Практика аргументации предложений. Техники правильной аргументации. Тренировка по превращению возражений в свои аргументы.
5. Техника расслабления и "включения" заинтересованности оппонента. Навыки контроля эмоций своих и оппонента. Способы выхода из переговорного тупика.

1. Навыки экономического поведения (обмена). Приемы экспресс-оценки рисков в переговорах (Леверидж возможностей). Четыре шага от предложения к результату.
2. Правила переговоров о цене. Ошибки во время торга. Практикум: отстаивание цены. Как правильно делать скидки.
3. Практика по разработке речевых модулей для переговоров. Стоп-фразы, влияющие на принятие решений. Аудит речевых фраз в процессе переговоров с клиентами по всем рабочим каналам, включая телефон, email и т.д.
4. Деловая игра. Проведение эффективной презентации и аргументации коммерческого предложения. Как и когда нужно проводить презентацию.
5. Методы закрепления результатов переговоров. Потоковые сценарии закрепления влияния и власти.

1. Порядок заключения договора и доп.соглашений. Риски и последствия различных видов договоров. Проверка контрагентов.
2. Контроль исполнения контракта. Практикум: приемы и техники ведения переговоров с должниками.

1. Системы "ведения" клиента и построение клиентского сервиса коммерческих отделов. Формирования карточки интересов для В2G.
2. Внедрение CRM-системы для учета клиентов и контрактов, контроля и оценки эффективности результатов продаж.