Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Семинар

Код 34894

  • На семинаре - все, что нужно знать об организации эффективной работы сбытового подразделения и успешных технологиях продаж в сегменте B2B

    Для кого

    для руководителей отделов продаж, директоров по продажам, коммерческих директоров

    Программа

    1. Планирование работы службы продаж.
      • Стратегия и целеполагание в планировании продаж. Алгоритм разработки стратегии развития продаж.
      • Маркетинговые факторы: просто о важном.
      • Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план" - особенности применения, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
      • Как избежать "навязывания" нереальных планов продаж?
      • "Воронка продаж" как инструмент работы руководителя. Планирование активности службы продаж на разных этапах "воронки".
      • Алгоритм управления рисками.
      • Практикум "Планирование и управление рисками".
    2. Организация и контроль работы службы продаж.
      • Управляемая организационная структура департамента продаж: составные элементы.
      • Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов. Примеры организационных структур, особенности каждой из них.
      • Практикум "Формирование организационной структуры отдела продаж".
      • CRM: как добиться эффективности использования. Типичные ошибки при внедрении CRM, приводящие к реальным потерям.
      • Система контроля. Виды и формы контроля. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
      • Особенности управления удаленными подразделениями.
      • Анализ продаж. Тренды показателей, алгоритмы действий в различных случаях.
      • Практикум "Анализ тренда показателей подразделения".
    3. Стандартизация процессов продаж.
      • Внедрение в работу отдела принципов процессного управления.
      • Выявление зон низкой эффективности процессов для последующей оптимизации (аудит "слева-направо", методика "5 почему", мозговой штурм).
      • Алгоритм стандартизации процессов продаж (методика "Brown Paper"). Пошаговая инструкция создания регламентов бизнес-процессов.
      • Развитие системы ответственности за результат процессов (промежуточная оценка процессов).
      • Создание системы постоянного совершенствования процессов продаж (принцип "Big picture).
      • Практические занятия: "Описание бизнес-процесса продаж по методике "Brown Paper"; "Выявление проблемных зон процесса и разработка возможных путей по их минимизации".
    4. Работа с персоналом Службы продаж.
      • Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли в отделе "звезды"? Эффективная технология проведения интервью.
      • Собеседование "продажника", который ищет новых клиентов и который работает с постоянными клиентами.
      • Адаптация, обучение и развитие персонала: основные ошибки. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров.
      • Практикум "Совместные переговоры".
      • Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
      • Применение "разбора полетов".
      • Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания - алгоритм проведения.
      • Практикум "Анализ встречи менеджера по продажам с клиентом".
    5. Мотивация людей в сбытовом подразделении.
      • Материальная мотивация сотрудников: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Почему повышение зарплат не всегда полезно?
      • Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные способы замотивировать людей без доплаты.
      • Типы трудовой мотивации сотрудников и стимулирующие факторы.
      • Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
      • Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.
    6. Эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами.
      • Роль личности руководителя отдела продаж в формировании пула ключевых клиентов. Выстраивание прочных отношений с VIP-персонами. Баланс сил в Центре принятия решений о закупке.
      • Секреты успешных переговоров с первыми лицами. Отличия от взаимодействия с линейными менеджерами. Баланс личных и корпоративных интересов.
      • Переговорные тактики, применяемые Центром закупок. Манипуляции в переговорах и противодействие им на примере техник, применяемых сбытовыми сетями.
      • Практикум на отработку переговорных умений.