Переговорный процесс

Занятия проходят в интерактивной форме для отработки практических навыков ведения переговоров.

Программа содержит следующие вопросы:

1. Переговорный процесс в бизнесе и профессиональной деятельности. Виды, этапы переговоров. Вертикальные и горизонтальные переговоры. Уровни процесса переговоров.

2. Стратегии переговоров, осознанный выбор стратегии.

• Основные стратегии ведения переговоров и ситуации их применения.
• Психологическое сопровождение переговорного процесса. Манипуляции в переговорах. Примеры «манипулятивных игр» в переговорах.
• Медиация. Особенности коммуникации в переговорном процессе. Коммуникации с целью получения согласия. Приемы работы с возражениями.
• Давление и угроза в переговорах. Техники ведения «жестких» переговоров. Переговоры в ситуации конфликта интересов сторон, в ситуации взаимозависимых отношений.
• Отслеживание и анализ поведения оппонента. Методы активного слушания.
• Позиция внутреннего спокойствия и профессиональной компетенции. Приемы сохранения эмоциональной стабильности. Мониторинг собственного поведения.

3. Подготовка к переговорам.

• Схема и технологии сбора предварительной информации о партнерах по переговорам (об организации и её представителях). Деловая разведка.
• Диагностика интересов сторон. Инструментарий разработки предложений для достижения соглашений. Определение позиций результатов переговоров «приемлемо-оптимально-невозможно».
• Составление плана переговоров. Распределение ролей в команде с учетом специфики переговоров. Техники командной работы на переговорах.
• Презентация предложения/собственной позиции в переговорах.
• Критерии оценки эффективности переговоров.

4. Технология ведения переговоров.

• Переговоры о цене, скидках, условиях платежа и условиях поставок. Выбор стиля поведения. Заключение договора как результат переговоров.
• Практикум.
• Анализ эффективности различных тактик и приемов на примере работы группы на практике.

5. Закономерности поведения людей в ситуации неопределенности (недостатка информации). Анализ уловок при ведении переговоров, развитие навыков блокирования уловок. Отслеживание манипуляций.

6. Переговоры как элемент выстраивания долгосрочных партнерских отношений. Основные составляющие долгосрочного соглашения.

7. Практические вопросы применения законодательства в переговорном процессе при рассмотрении споров. Рассмотрение гражданско-правовых и коммерческих споров при заключении мировых соглашений и договоров без судебного решения.

Для участников семинара:
- обучение по заявленной программе с выдачей Сертификата;
- комплект актуальных информационно-справочных материалов;
- культурная программа «Знакомство с Санкт-Петербургом»;
- ежедневные обеды и кофе-брейки.