Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта
воспользуйтесь ссылкой на актуальные программыКурс повышения квалификации Гостиничный бизнес: как увеличить продажи
-
Маркетинг на рынке гостиничных услуг. Управление продажами в гостинице. Электронная коммерция и on-line дистрибуция в отеле. Продажи гостиничных услуг на корпоративном рынке
Для кого
для собственников и управляющих отелей, коммерческих директоров и директоров по продажам, руководителей подразделений по маркетингу и PR
Программа
Управление финансами в отеле
- Основные финансовые показатели деятельности отеля. Анализ финансово-хозяйственной деятельности. Рентабельность отеля. Расчет точки безубыточности. Запас финансовой прочности предприятия. Затраты. Постоянные и переменные, доля в обороте отеля, способы оптимизации.
Маркетинг на рынке гостиничных услуг
- Особенности продвижения отельного продукта. Классификация клиентов и оценка их потенциала. Анализ конкурентов. Каналы продвижения. Затраты на маркетинг. Составление бюджета. Планирование расходов на год/квартал. Медиаплан. Анализ эффективности проведенных мероприятий, "стоимость" привлеченного гостя.
Управление продажами в гостинице
- Как сформировать отдел продаж в отеле и сделать его работу эффективной? Отдел продаж: структура, обучение и мотивация сотрудников.
Практикум по разработке тренингов для специалистов отдела бронирования и размещения. Телефонные продажи. Личные продажи. - Revenue Management - управление доходом.
- Определение понятия и ключевые элементы системы Revenue Management. Управление тарифами, основанное на прогнозировании спроса. Ключевые показатели оценки системы управления доходом (REVPAR, ADR, Occ). Формулы расчета, отличия, важность каждого из показателей.
- Пример построения системы управления доходом для конкретного отеля.
- Сегментация клиентских групп, примеры количественных параметров сегментов. Варианты сегментации для разных отелей.
- Динамическая тарифная структура: виды тарифов и ценовые стратегии. Спрос и модели бронирований. "Тонкие" места невозвратных тарифов.
- Выстраивание правильной работы с конкурентами, оценка деятельности, варианты эффективной сравнительной политики.
- Инструменты мониторинга и контроля продаж. Прогнозирование. Анализ пиковых и провальных периодов. Примеры отчетов за различные временные периоды/по сегментам.
- Основные обязанности службы бронирования.
- Этапы бронирования. Выяснение потребностей гостя, как залог правильного предложения и грамотной продажи. Презентация преимуществ отеля. Приемы обоснования цены.
- Эффективные продажи номеров и услуг всех ценовых категорий, основанные на принципе управления доходом и предложения наилучшей доступной цены (гибкие тарифы, специальные предложения, ограничительные условия, пакеты услуг и т.д.). Продажа номера более высокой категории, предложение дополнительных услуг. Что предлагать, если запрашиваемый номер отсутствует в отеле?
- Различия между гарантированным и негарантированным бронированием. Работа с предварительным/негарантированным/гарантированным бронированием. Приемы, способствующие гарантированному бронированию. Виды гарантий. Получение деталей кредитной карты - гарантия безопасности и работа с сопротивлением гостя.
- Процедуры работы с электронными заявками, полученными от систем бронирования, через сайт отеля, на электронную почту отеля. Снижение процента незаездов.
- Документооборот, образцы подтверждений и предложений, образцы аннуляций, отчеты.
- Особые случаи: процедуры отказа в бронировании нежелательным гостям, создание "черных списков".
Электронная коммерция и on-line дистрибуция в отеле
- CRS, GDS, ADS - что скрывается за этими аббревиатурами?
- Принципы подключения, стратегия работы и взаимодействия с отелями. Особенности контрактов. Размеры комиссии.
- Обзор систем ADS - альтернативные системы бронирования. На каких из них сконцентрировать свое внимание?
- Сайт отеля. Преимущества при работе с собственным сайтом. Каким должен быть сайт современного отеля. Пользовательские сценарии, ведущие к продаже. Требования к текстам на сайте. Продвижение сайта в интернете. SEO и контекст. Анализ, сравнительная характеристика и возможности современных модулей on-line. Синхронизация с системами управления отелем (PMS), социальными сетями.
- TripAdvisor и социальные сети.
- Описание ресурсов, возможности сотрудничества, новые технологии.
- Алгоритмы работы с опубликованными отзывами.
- Эффективное управление каналами on-line. Как увеличить число каналов продаж и одновременно управлять номерами и тарифами во всех системах on-line бронирования? Channel Manager - что это такое и как пользоваться им максимально эффективно.
- Система работы по получению положительных отзывов и повышению рейтинга на всех бронирующих сайтах. Рекомендации по организации работы с постоянными гостями.
- Расчет рентабельности и упущенной выгоды при электронных продажах, оптимизация работы. Формирование статистики по продажам и их последующий анализ.
Продажи на корпоративном рынке
- Стратегии привлечения новых корпоративных клиентов. Выстраивание коммуникаций с корпоративными клиентами. Точки "входа" в компанию.
- Особенности переговорного процесса. Создание пакетов услуг, подготовка корпоративных мероприятий, переговоры о цене. Презентация и аргументация на языке выгоды для клиента. Как предлагать скидку, чтобы не уменьшать доход от данного сегмента?
- Различные виды корпоративных контрактов. Заключение корпоративного договора, примеры протоколов разногласий.
- Формирование программ лояльности для корпоративных клиентов (заказчиков и менеджеров из групп влияния). "Реанимация" потерянного клиента.