Экономика современного отеля. Управление прибылью

Читаем и понимаем финансовую отчётность. Введение в финансовый учёт

• Виды учёта: финансовый, управленческий и налоговый. Кому и для каких целей нужна финансовая информация.
• Управленческий баланс отеля. Чем владеет компания и кому она за это должна?
• Затраты. Стандартные классификации: постоянные и переменные, прямые и косвенные затраты. Специфика классификации затрат в гостиничном бизнесе. Что делать, если нет документального подтверждения затрат. Анализ точки безубыточности.
• Отчёт о финансовых результатах. Определяем момент получения выручки. Управленческий отчёт о доходах и расходах как оценка эффективности деятельности компании и основной отчёт для принятия решений менеджментом отеля.
• Денежные потоки в гостиничном бизнесе: операционные, инвестиционные и финансовые. Что можно сказать, анализируя соотношение между различными видами денежных потоков в отчёте о ДДС?
• Текущая и инвестиционная деятельность. Как инвестиции повлияют на управленческие отчёты отеля. Амортизация.
• Бюджет. Принципы бюджетирования. Гибкий и жесткий бюджеты, бюджеты по различным сценариям. Эффективный бюджетный контроль.

Цена и Ценность. Управление прибылью

• Базовое ценообразование до Revenue Management в зависимости от уровня отеля и концепции. Границы тарифов, как их рассчитать и почему это важно.
• Принципы ценообразования в различных категориях номеров: как получить равномерную целевую аудиторию и её оправданные ожидания. Что покупают и сколько готовы платить: потребительские схемы.
• Дополнительные источники увеличения ценности - во сколько они обходятся. Управление расходами по принципу сохранения качества. Антикризисные меры: на чем экономить категорически нельзя. А если экономить, то где?
• Затраты на персонал - основной источник расходов или гарантия стабильности высокого дохода и уровня качества отеля? Как эффективно разработать штатное расписание и мотивационные схемы.
• Основные принципы диагностики операционной деятельности отеля.

Статистика и конкурентный анализ

• Введение в revenue management сферы гостеприимства. Основы стратегии и тактики текущего ценообразования.
• Статистический анализ: Big и Small Data. Что необходимо понимать прежде всего? Обзор инструментов для сбора и анализа Big и Small Data в отеле.
• Основные показатели и индексы эффективности продаж на современном этапе. Какие отчёты необходимы на ежедневной основе? Топ отчётов для руководителя отдела продаж.
• Важность аналитики в эпоху RM и демпинга. Почему все боятся предоставлять свои данные конкурентам. Правильно ли это? Европейский опыт.
• Зачем нужны конкуренты и как правильно проводить анализ конкурентной среды?
• Алгоритм операционного анализа динамики дохода в отдельно взятом отеле. Что демонстрирует успех или неуспех года, квартала, месяца, дня.

Каналы продаж и основные принципы эффективной работы с ними

• Основные рынки сбыта: поведенческий алгоритм, ожидания, риски. Затраты на маркетинг и продажи: во что стоит вкладывать, какова структура "потерь" и потери ли это. Аудит эффективности.
• Электронные каналы продаж. Основные гостиничные сайты, принципы взаимодействия. Продажи через собственный сайт отеля. Сотрудничество с системами GDS и ADS. Технологии повышения рейтинга отеля на всех бронирующих сайтах, работа с отзывами. Channel Manager.
• Альтернативные каналы продаж и принципы современного ценообразования в них. Продажи дополнительных услуг - косвенный доход или уровень отеля?
• Управление бронированием. Этапы бронирования. Схема обоснования цены, закрытие продажи. Гарантированное и негарантированное бронирование, подтверждение заселения. Аннуляция бронирования. Логистика заявок. Пакетные предложения - за и против. Понижение цены или затраты на ценность.
• Управление отделом продаж. Анализ работы и отчётность. Мотивация сотрудников отдела.