Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Курс повышения квалификации Международные продажи и экспорт. Как вывести продукт на международный рынок

Код 43165

  • Наш курс поможет не только оценить потенциал вашего продукта для выхода на международные рынки, но и сформировать «дорожную карту» действий для эффективного запуска международных продаж в вашей организации

    Для кого

    Для руководителей компаний, для руководителей и специалистов международного отдела продаж, маркетинга, отдела сбыта

    Программа

    Модуль 1. Анализ готовности компании и продукции

    Оценка текущего состояния компании и продукта. Готовность к конкуренции. Финансовое положение. Наличие достаточного ассортимента. Анализ существующей логистической схемы. Склады и их расположение.

    • Определение регионов и основных каналов продаж. Анализ конкурентной среды; культурные особенности и традиции; реалии рынка. Доступные источники информации.
    • Цена и драйверы себестоимости продукта. Определение ценовой политики для продукта на экспортных рынках.
    • Перспективы сертификации. Объективный взгляд на свой продукт. Варианты адаптации продукта для экспорта: 1) расширение торговой линейки; 2) адаптация вынужденная и необходимая.

    Предстоящие изменения в структуре организации и ее бизнес-процессах.

    Практикум-кейс «Оценка готовности компании к экспорту» — работа в группах по выданной тренером вводной информации.

    Модуль 2. Подготовка продукции к экспорту

    • Основные экономические операторы цепи поставок согласно директивам Евросоюза.
    • Понятие общих требований по безопасности в ЕС. Сертификация продукции.
    • Понятие общего рынка ЕС. Гармонизированные стандарты.
    • Директивы по безопасности в ЕС как законодательные акты. Роль и ответственность производителя и импортера.
    • Процедура оценки соответствия продукта (Conformity Assesment).
    • Категории сертификации в ЕС. Сертификация и «Самосертификация». Что такое «Уполномоченный орган» и чем он отличается от лаборатории или сертификационного центра.
    • Техническая документация: технический файл, матрица оценки рисков, протокол испытаний, ведомость материалов, декларация соответствия ЕС.
    • Факторы, влияющие на выбор лаборатории для тестирования. Оценка стоимости тестов лабораторией — квотирование. Как сэкономить на тестировании.
    • CE маркировка как «Презумпция соответствия».
    • Европейские требования к упаковке и маркировке. Упаковка и маркировка как часть процесса CE-approval для рынка ЕЭЗ.
    • Контроль качества товаров и надзорные органы на международных рынках. Система Rapex. Выявление некачественной продукции. Отзыв с рынка и штрафные санкции.
    • Логистика грузов. Incoterms. Основные платежные условия в Европе при поставках FOB. Поставки по аккредитиву (Letter of Credit). Требования клиентов к транспортным упаковкам (Shipping mark). Современные виды логистики до торговой точки.
    • «Холодный поиск» клиентов. Подготовка каталогов и клиентской базы.

    Практикум-кейс «Создание концепции упаковки продукта. Оценка рисков и выбор тестов для сертификации» работа в группах.

    Модуль 3. Запуск международных продаж

    • Последняя проверка перед стартом продаж. Готовность продукта. Готовность back-офиса. Готовность front-офиса.
    • Рабочая база клиентов. «Разогрев» ранее собранных холодных контактов. Работа на выставках. Поиск клиентов через существующих партнеров. Работа с поставщиками, лицензиарами и прочими стейкхолдерами. Онлайн каталоги дистрибьюторов. Работа с агентами.
    • Работа с современными форматами торговли. Доставки на центральный склад. Перефасовка товара. Cross Docking. Лицензии как инструмент «kick-the-door».
    • Онлайн-ритейлеры — ключевые особенности. Требования к поставщикам. Требования к упаковке (регламентированная транспортная упаковка). Требования к продукту класса «люкс».
    • Магазины-склады Wholesale и формат Cash & Carry.
    • Производство собственных торговых марок (СТМ) для розничных сетей — плюсы и минусы.
    • Современные тренды в категории промышленных товаров и продаж в разных каналах сбыта. Обзор последних трендов и примеры Best Practice.
    • Доверие клиентов, и как его добиться.

    Модуль 4. Развитие продаж и обновление продукции

    • Расширение линеек и частота обновления продукции.
    • Ваши торговые марки. Ценовое позиционирование. Нишевые продукты — фокус на индивидуальных клиентах, мейнстрим — фокус на сетях.
    • Обновление вашей продукции: новые товары или обновление коллекций не менее раза в год. Преемственность марок и создание «зонтичных брендов».
    • Анализ тенденций и трендов в индустрии.

    Практикум-кейс «Подготовка презентации своего продукта для покупателя». Представьте товар покупателю в условиях международной выставки. Договоритесь об условиях поставки. Условия Incoterms и оплата.