Переговоры в закупках, правила торга

О курсе:

Семинар — практикум по подготовке и проведению переговоров с поставщиком. Как понять тип личности поставщика. Как добиться эксклюзивных условий поставки или снижения цены. Виды манипуляций со стороны поставщика и противодействия им. Агрессивные переговоры. Особенности проведения онлайн переговоров. Как управлять эмоциями и стрессом в работе служб закупок и снабжения

Для кого:

Для руководителей отделов закупок и коммерческих директоров компаний и предприятий, менеджеров по закупкам и снабжению, всех заинтересованных лиц

Программа:

1. Переговоры лицом к лицу. Подготовка к переговорам с поставщиком. SWOT-анализ личного профиля. Определение цели деловой встречи при закупках. Определение типа поставщика. Зоны особого внимания в переговорах с поставщиком. Ведение переговоров в соответствии с типом личности поставщика. Построение диалога. Резюмирование встречи.
   Практика: SWOT-анализ. Определение типа поставщика. Навыки постановки цели перед переговорами.
2. Управление переговорами в закупках. Распределение ролей при переговорах о закупке. Установка контакта с поставщиком. Выявление целей поставщика. Правильное задавание вопросов. Основные невербальные сигналы поставщика. Ценность предлагаемого сотрудничества.
3. Правила торга. Как добиться эксклюзивных условий поставки или снижения цены. Активное слушание. Фокус внимания. Аргументация пользы. Работа с возражениями. Поиск взаимной выгоды от сделки. Инструменты торга: позиция Status Quo, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт, ссылка на конкурентов, положительный опыт, торг «на позитиве». Как относиться к слову «нет» и отказу в целом при закупке. Сохранение позитивного настроя у себя и у собеседника.
4. Практика владение своим голосом. Упражнения на управление фокусами внимания, на установление контакта. Мастерская по созданию вопросов, ведущих к результату. Практикум по работе с возражениями при общении с поставщиком.
5. Манипуляционные тактики при переговорах о закупке. Основные техники манипуляции. Отражение манипулятивных атак. Работа с агрессивным поведением поставщика. Дискуссия по позициям общения, игра по переговорам без манипуляций.
6. Особенности проведения онлайн-переговоров. Этикет переговоров о закупке в онлайн формате. Особенности коммуникативных техник при онлайн общении, и структура построения переговоров в дистанционном формате. Использование вербальной и невербальной коммуникации.
   Практика: инструменты привлечения и удержания внимания на онлайн встрече. Как я выгляжу в камере? — методы создания правильного впечатления у участников онлайн переговоров о закупке.
7. Ведение телефонных переговоров при закупке. Ценности и цели исходящих звонков с позиции закупщика. Инструменты преодоления секретарского «барьера» в телефонных переговорах. Техники управления эмоциональным состоянием поставщика при телефонных переговорах. Маркеры для установления и удержания контакта на протяжении всего диалога.
   Практика: приветствие решает все: примеры приветствия по телефону. Разбор ошибок «неправильного» приветствия. Выход на руководителя, принимающего решение.
   Как создавать «работающий» сценарий? Методика написания скриптов при ведении телефонных переговоров.
8. Деловая переписка: как достигать договорённостей в письмах и сообщениях при переговорах о закупке? Культура деловой переписки. Что можно писать, а на что есть негласные правила? Фразы, ведущие к результату и получению своевременных ответов от поставщика. Умение в переписке влиять на настроение партнера и на достижение договоренностей.
9. Управление эмоциями и стрессом при работе служб закупок и снабжения. Источники стресса в работе служб. Приемы управления эмоциями, стресс-менеджмент.