Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Семинар

Код 9745

  • На семианре рассматриваются важнейшие проблемы управления продажами - как увеличить объем продаж, роль персонала отдела продаж, технологии продаж и многие другие вопросы. Cеминар Управление развитием продаж ПРОГРАММА СЕМИНАРА 5 дней

    Для кого

    руководители предприятий, владельцы бизнесов, директора и специалисты департаментов продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

    Программа

    ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):

    - Почему все успешные компании похожи друг на друга, а не успешные компании «болеют» по-разному.
    - Что мешает увеличению объемов продаж, какие «объективные» проблемы нужно решить?
    - Как можно сэкономить на персонале и при этом увеличить объем продаж?
    - Когда увеличение продаж приводит к кризису в компании?
    - Что такое технологии  продаж и почему они универсальны?

    1. Отдел продаж в общей структуре компании. Идеальная структура отдела продаж? Почему готовые рецепты не дают быстрого эффекта.

    2. Типовые проблемы в отделе продаж. Объективные противоречия внутри компании, влияющие на результат коммерческого отдела.

    3. Маркетинг и продажи.  В каких случаях маркетинг может влиять на результат продаж и почему это не происходит? Зачем нужна стратегия для компании?

    4. Внутренние, внешние, маркетинговые технологии продаж.

    5. Оценка эффективности отдела продаж. Чем отличается оценка эффективности работы менеджера от оценки эффективности отдела продаж. Выбор системы показателей для своей компании.

    6. Что надо контролировать – процесс или результат работы менеджера? Ловушка контроля. К чему они могут привести.

    7. Разработка алгоритма продаж для своей компании. Для чего надо различать «продажи», «торговый процесс», «процесс покупки» и как это влияет на результат работы коммерческого отдела. Что такое модель продаж?

    8. Логика и структура контактов с клиентами. Как это влияет на увеличение продаж и для чего это надо знать начальнику. Технологии «рабочих историй», «структурный контакт».

    9. Особенности продаж на промышленном рынке. Почему на промышленном рынке сложнее продавать, чем на потребительском?

    10. «Операционное планирование» внутри отдела продаж – основа для увеличения продаж. Каким критериям она должна отвечать? Что это дает для текущего управления продажами?

    11. Развитие структуры отдела продаж. На чем основывается эволюция структуры отдела продаж, и основные задачи которые она должна решать в ходе увеличения объема продаж.

    12. Волшебное слово «мотивация» или почему персонал не любит работать. Синдромы «выгорания торгового персонала» и «привыкания к нищете». Этапы развитие персонала в отделе продаж.

    13. Оценка эффективности своей модели заработной платы (ЗРП).
    Критерии и принципы создания оптимальной схемы начисления ЗРП для своей компании.

    14. Построение внутренней системы обучения или почему обучение «продажам» не приводит к увеличению продаж.

    15. Проектирование и управление региональными продажами. Дистрибуция как научная организация продаж. Общая оценка системы региональных продаж.

    16. Использование иформации о конкурентах для развития своей компании. Типы и виды конкуренции. Алгоритм сбора информации о конкурентах. Тест – самопроверка информации о своих конкурентах.

    17. Каналы сбыта. Принципы классификации. Выбор длины канала в зависимости от товара, характеристик покупателей, от финансов компании. «Жесткая вертикальная схема»: торговый дом, филиал, торговые представители. «Гибкая вертикальная схема»: дистрибуторы, дилеры, агенты.

    18. Методики проектного управления. Виды, формы проектов. Отличие «классической» теории управления проектами, от практических методик, используемые в бизнесе. Региональные продажи как разновидность бизнес проекта.

    19. Отличия оптовых продаж от дистрибутивных продаж. Как можно проверить свою форму организации региональных продаж? В чем особенности работы менеджера при дистрибутивных продажах?

    20. Этапы развития промышленного предприятия и влияние их на задачи региональных продаж. Влияние развития предприятия на схемы развития региональных продаж. Схемы организации продаж через посредников.

    21. Этапы развития торговых компаний, их диагностика. Модели поведения оптовых компаний. Типичные ошибки при выборе дистрибуторов. Как дистрибутивная компания может «развести» производителя? Методики оценки при выборе посредника.

    22. Технологии «управления своей клиентской базы». Практические методики анализа клиентской базы, их отличия от теоретических.

    23. Управление изменениями внутри службы сбыта. Типичные ошибки: «мы это уже делали, но это не стало работать или результата не получили». Основные принципы реорганизации внутри компаний, не соблюдение которых приводит к подобным результатам.

    Занятия проводят: владелец консалтинговой компании, автор семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами; практикующие консультанты; бизнес-тренеры, имеющие большой опыт успешной работы в Российских компаниях и бизнесах.

    Все слушатели обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов по тематике семинара.

    Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа.