Взаимодействие служб закупок и продаж. Эффективный симбиоз

О курсе:

От конструктивного взаимодействия служб закупок и продаж зависит успешность всего предприятия. Как выстроить эффективное взаимодействие, чтобы выгодно продавать и закупать, вести переговоры, заключать сделки, учитывая интересы клиента, сохраняя свою выгоду?

Для кого:

для руководителей и сотрудников служб закупок, снабжения и продаж, коммерческих директоров, а также специалистов, чья профессиональная деятельность связана с продажами и закупками, ведением переговоров

Программа:

Цели семинара:

• Научиться выделять свои «проблемные зоны» в процессе продаж и закупок и эффективно их корректировать.
• Научиться защищать свои интересы и понимать интересы партнера.
• Отработать умения вести переговоры в принципиальных условиях, сохраняя свою выгоду и учитывая интересы клиента и оппонента.

В результате семинара участники смогут:

• Отработать техники эффективного ведения переговоров в продажах и закупках.
• Эффективно презентовать себя и компанию в процессе продаж и закупок.
• Отработать приемы ведения жестких переговоров: работа с аргументацией, давлением, манипулированием в процессе переговоров.
• Научиться работать с некорректным поведением оппонента: отработка техник перехвата управления в переговорах.
• Отработать техники эффективного заключения сделки и завершения переговоров.
• Отработать техники работы с ценовыми возражениями.
• Сформировать модели эффективного взаимодействия между подразделениями закупок и продаж.

1. Место отдела продаж и отдела закупок в общей системе создания стоимости компании.
2. Подготовка к переговорам: анализ и систематизация знаний о рынке, моделирование выгодной ситуации в продажах, использование ресурсов для достижения целей компании.
3. Как выстроить эффективное взаимодействие между подразделениями: эффективная передача информации, донесение информации, полученных от поставщиков, до всех заинтересованных лиц, выделение заинтересованных лиц и формирование цепочки передачи информации.
4. Анализ психологического типа клиента-партнера в переговорах (экспресс-диагностика). Типология «трудных» клиентов.
5. Как мы продаем и закупаем? 7 секретов эффективных продаж и закупок.
6. Конкурентные преимущества компании и продукта.
7. Точки взаимодействия с клиентами.
8. Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
9. Техника задавания вопросов и получения информации. Алгоритм взаимодействия «Метод воронки».
10. Работа с потребностями представителя поставщика и клиента; определение совместной зоны интересов.
11. Повышение/понижение значимости уступок. Принцип: «проигрывает тот, кто нуждается».
12. Позиция продажи себя и компании: умение эффективной самопрезентации и презентации компании.
13. Базовый алгоритм продаж и закупок. Диагностика проблемных зон. Индивидуальная работа.
14. Проработка технологического цикла корпоративных продаж и закупок.
15. Работа с возражениями и манипуляциями в переговорах. Отражение манипулятивных атак.
16. Методы давления на переговорах и способы противодействия им. Некорректное поведение оппонента: техники перехвата управления переговорами.
17. Эмоции в переговорах. Удержание эмоционального баланса. Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление. Провокация агрессии, как элемент давления. Отработка техник работы с агрессивным поведением и со своим эмоциональным состоянием.
18. Завершение переговоров.
19. Техники контроля за соблюдением партнером достигнутых договоренностей и взятых на себя обязательств.
20. Заключения сделки и завершение переговоров. Анализ эффективности переговоров по закупкам и «работа над ошибками».