Эффективный руководитель отдела продаж: стратегия, управление, продажи. Практикум

О курсе:

Курс-практикум. Узнаете, как строить отдел продаж и увеличивать прибыль; как анализировать воронку продаж и прогнозировать результаты. Научитесь управлять командой, вести сложные переговоры и мотивировать сотрудников. Отработаете навыки, получите рекомендации от эксперта и разберете свои кейсы на практике

Для кого:

Для директоров и руководителей отдела продаж, коммерческих директоров, предпринимателей, менеджеров

Программа:

Блок 1: Построение отдела продаж.

1. Формирование подразделения отдела продаж.
2. Анализ существующих структур подразделений по продажам.
3. Примеры организационных структур отделов продаж.
4. Место подразделения по продажам в общей структуре компании. Пример положения о подразделении продаж. Информационные ресурсы подразделения продаж.
5. Функции директора по продажам. Ответственность за выполнение функций.
6. Персонал дирекции по продажам. Основные характеристики.
7. Критерии найма на работу сотрудников подразделения продаж. Как и где фиксировать результаты собеседования.
8. Воронка продаж: этапы, автоматизация заполнения результатов и дат по этапам воронки продаж.
9. Каталог и классификатор рисков продаж.
10. Основной каталог дирекции по продажам — каталог номенклатуры: физические объекты и услуги.
11. Связь каталога номенклатуры с доходной частью бюджета управленческого учета.
12. Бизнес-процесс «Назначение розничной цены для номенклатурной позиции». Коэффициент эластичности спроса.
13. Практикум. Анализ структуры существующего в компании подразделения продаж. Карта задач моего отдела. Аудит текущих процессов.

Участникам рекомендуется взять с собой структуры своих подразделений продаж. А также список выполняемых функций в подразделении продаж.

Блок 2: Операционное управление и аналитика.

1. Планирование продаж.
2. Связь АВС анализа с планированием.
3. Использование АВС анализа для ввода новой номенклатурной позиции.
4. XYZ анализ и цикл планирования.
5. Расчет упущенной выгоды. CVP анализ.
6. Влияние качества выполнения функций директора по продажам на расходы.
7. Распределение ответственности между маркетингом и продажами за доходы и прибыль компании.
8. Взаимодействие с другими подразделениями в компании.
9. Тест. Анализ качества информации в существующих информационных системах участников курса.
10. Практикум. Оценка собственных информационных ресурсов.

Участникам рекомендуется взять с собой описание продаваемой номенклатуры (товары и услуги) в существующей системе.

Блок 3: Ключевые клиенты и сложные переговоры.

1. Каталог и классификатор клиентов. Какая информация нужна для принятия решения по взаимоотношениям с тем или иным клиентом. Категории клиентов.
2. Сегментация рынка и отнесение конкретных клиентов к тому или иному сегменту.
3. Документооборот дирекции по продажам. «Регистрация запроса» — основной документ в документообороте продаж, документ «Заявка на продажу», документ «Финансовая ведомость по продаже».
4. Оценка надёжности клиента. Влияние надежности на конечную фактическую цену продаж.
5. Каталог методик по ведению переговоров и методик поиска клиентов. Примеры.
6. Разбор кейсов участников.

Участникам рекомендуется принести каталог клиентов, способы деления клиентов, описание системы оценки надежности клиентов. Вопросы для оценки надежности клиентов.

Блок 4: Мотивация и удержание команды.

1. Связь выполняемых функций и критериев мотивации.
2. Принцип мотивации для всего персонала компании.
3. Построение мотивации на объективных данных.
4. Система мотивации для сотрудников подразделения продаж, включая директора по продажам. Критерии мотивации для сотрудников подразделения продаж.
5. Автоматизация контроля выполнения сотрудниками подразделения продаж своих функций. Каталог критериев мотивации.
6. Практикум. Разработка системы мотивации менеджеров по продажам.

Участникам рекомендуется принести список функций сотрудников подразделения продаж. Разбор существующей системы мотивации.