Типичные проблемы руководителя отдела продаж. Разговор с бизнес-тренером
В сентябре в ЦНТИ Прогресс состоялся новый семинар «Руководитель отдела продаж». Мы встретились с его создателем и ведущим Никитой Столыпиным и поговорили о «звездах» отдела, подборе сейлз-менеджеров, контроле выполнения плана и других «головных болях» руководителей управления сбытовым подразделением.
бизнес-тренер, практик в сфере управления продажами
— Никита, этот семинар рассчитан на руководителей отделов продаж, которые уже не новички в своем деле. При этом, заявленная тема уже вызывает среди них живой интерес. В чем, на Ваш взгляд, актуальность семинара?
— В практике я часто сталкиваюсь с тем, что Клиенты просят обучить навыкам продаж сотрудников продающих подразделений, ожидая скачкообразного роста продаж. И, прежде чем взяться за проведение тренинга, я немало времени трачу на подготовку: это и наблюдение в полях, и общение с сейлзами, и анкетирование.
Так вот: с незавидной регулярностью встречаюсь с отсутствием в отделе продаж системы, отлаженных алгоритмов управления. Там, где место системы, технологии — царит «ручное управление». Как результат — невысокая эффективность.
Сначала я консультировал Клиентов после тренинга по вопросам управления, делился опытом, что находило живой и неподдельный отклик. И вскоре написал тренинг, включающий работу над основными «слабыми местами», которые часто встречаются в управлении отделом продаж. Взять тех же «звёзд».
— А в чём проблема?
— Не всегда это проблема. Только часто руководство делает ставку не на технологию и систему работы, а на личность продавца. В результате образуются «звёзды», которые занимаются чуть ли не шантажом, понимая свою незаменимость и намекая на переход к конкурентам. Кроме вопросов коммерческой безопасности, это негативно влияет и на климат в коллективе. И проблема эта решаемая, хотя и не одним днём.
— Какие ещё типичные проблемы руководства разбираются на тренинге?
— Зачастую руководители подразделений умеют планировать, но не умеют контролировать выполнение, контролируют только по результату, по итогам периода — месяца, как правило. В то время как качественно выстроенная система контроля практически не даёт ошибиться, не выполнить отделом плановое задание. Детально разбираем не только виды и способы контроля, но и конкретные алгоритмы действий в зависимости от тренда ключевых показателей эффективности. Их мы тоже разбираем, соответственно.
С незавидной регулярностью встречаюсь с отсутствием в отделе продаж системы, отлаженных алгоритмов управления. Там, где место системы, технологии — царит «ручное управление».
Отбор персонала часто является головной болью руководителя — особенно в сферах, где практически невозможно найти людей с опытом работы в схожей сфере. Это при том, что есть хорошо зарекомендовавшие себя способы выявления продуктивных сотрудников, которые алгоритмизированы.
Отдельная «старая песня о главном» — система обучения и наставничества. Часто её либо нет, либо она исполняется очень и очень формально. При том, что существуют готовые решения и рекомендации по организации такой работы, позволяющие скорее адаптировать, «ставить в строй» молодого менеджера с горящими глазами.
— К слову про «горящие глаза». Как это сделать? И где на это взять деньги?
— По поводу денег: материальная мотивация это достаточно дорогое удовольствие. При этом далеко не всегда эффективное. Как вы думаете, сколько времени длится эффект от заметного повышения заработной платы?
— И сколько?
— Согласно исследованию, не больше 2-3 месяцев, после чего человек привыкает к новому уровню дохода. И… всё по-новой?! К счастью, есть приёмы нематериальной мотивации. Это когда без денег. И, к счастью, они работают. Только поймите меня правильно – без денег люди работать не будут! Просто есть немало приёмов, направленных на повышение мотивации продавцов: как каждого в отдельности, так и всей команды. Проверял лично — работает!
К счастью, есть приёмы нематериальной мотивации. Это когда без денег.
— Что бы вы хотели пожелать руководителям отделов продаж, особенно в кризисный период?
— Выполнения плановых показателей, разумной и запланированной текучки персонала (это не всегда плохо), и получать удовольствие от работы. Выстроить систему так, чтобы была возможность уехать в отпуск и там отдыхать. Довольных Клиентов, которые приходят снова и снова!
Семинар «Руководитель отдела продаж» от Никиты Столыпина пройдет в Санкт-Петербурге с 27 по 30 марта 2017 года. Прочитать полную программу и записаться можно на странице семинара.